VENTE : LA DIFFÉRENCE ENTRE LA CHANCE ET L’OPPORTUNITÉ

Il a eu de la chance ...

C’est parfois ce que l’on entend quand un commercial signe un gros contrat, décroche un client stratégique ou conclut plus vite que les autres.

Une phrase pratique… et surtout rassurante pour ceux qui n’y sont pas arrivés.

Et pourtant… En vente, la chance est une illusion confortable.

LA CHANCE : UNE EXPLICATION FACILE

La chance, c’est ce qui arrive sans que l’on sache vraiment pourquoi. Elle rassure ceux qui observent de loin et dédouane parfois ceux qui n’obtiennent pas les mêmes résultats.

Oui, il existe une part de hasard. Mais ce hasard ne profite vraiment qu’aux commerciaux qui sont prêts à s’en saisir.

En réalité, la “chance” en vente est souvent le nom que l’on donne à ce qu’on n’a pas vu :

• le travail en amont

• les relances faites quand les autres abandonnent

• la préparation d’un rendez-vous

• l’écoute fine d’un besoin à peine formulé

Rien d’extraordinaire. Mais peu de commerciaux le font avec constance.

Mais que se passe-t-il quand on ne se contente pas de se préparer et qu’on attend juste que la chance tombe ?

Attendre la chance, c’est accepter :

• un pipeline irrégulier

• une dépendance à quelques opportunités isolées

• une pression croissante en fin de mois ou de trimestre

Ce n’est pas un manque de talent, mais un manque de méthode. Quand la performance repose sur le hasard, les résultats deviennent imprévisibles… et souvent frustrants.

L’OPPORTUNITÉ : UNE CONSTRUCTION

C’est exactement pour éviter ce type de situations que les opportunités doivent être construites, et non subies.

Une opportunité commerciale naît quand :

• vous avez compris votre client mieux que lui-même

• vous avez créé une relation de confiance avant de vendre

• vous avez su détecter un signal faible

• vous avez posé la bonne question au bon moment

Rien de magique. Juste du métier.

Et cette préparation ne repose pas uniquement sur votre travail individuel : le cadre et les routines jouent un rôle tout aussi crucial.

UN EXEMPLE CONCRET

Un de vos prospects vous dit “non” aujourd’hui. La plupart des commerciaux rangent ce refus dans un fichier “perdu”.

Le commercial qui construit ses opportunités va :

• comprendre le vrai frein derrière le refus

• rester en contact avec de la valeur (contenus, insights, retours d’expérience)

• revenir 3 ou 6 mois plus tard, au bon moment, avec la bonne proposition

Le jour où la situation change, on dira qu’il a “eu de la chance”. En réalité, il avait surtout préparé le terrain.

LA RÉPÉTABILITÉ : LE VRAI MARQUEUR DE PERFORMANCE

Signer un gros deal une fois, c’est une victoire. Mais pour que cette réussite devienne une force durable, il faut comprendre la notion de répétabilité.

En vente, la performance durable ne repose pas sur des coups, mais sur des mécanismes maîtrisés.

TRANSFORMER LE QUOTIDIEN EN OPPORTUNITÉ

• Un prospect qui hésite ? → Opportunité de clarifier la valeur

• Un refus ? → Opportunité de comprendre un vrai frein 

• Un silence ? → Opportunité de relancer autrement

Construire des opportunités, c’est une compétence qui se travaille :

• dans la préparation,

• dans le suivi,

• dans la manière de relancer,

et surtout dans la façon de comprendre ses clients.

C’est rarement spectaculaire, mais c’est ce qui fait la différence dans la durée.

Sur le terrain, la différence ne se joue presque jamais sur le talent pur ou la personnalité. Elle se joue dans la capacité à préparer, à suivre et à relancer avec méthode, même quand il ne se passe “rien”.

EN CONCLUSION

Si la chance fait rêver, l’opportunité responsabilise.

En vente, les meilleurs résultats ne viennent pas des plus chanceux, mais des plus constants. La chance n’existe pas par hasard : elle est le fruit de la préparation qui rencontre l’opportunité.